50 définitions clés pour maîtriser le vocabulaire CRM, vente et marketing digital. Chaque terme inclut son contexte HubSpot spécifique.
Logiciel centralisant les interactions entre une entreprise et ses clients ou prospects. Il organise contacts, deals, tâches et historique de communication dans une base unique.
Fiche individuelle représentant une personne dans le CRM. Elle contient ses coordonnées, son entreprise, son historique d'interactions et ses propriétés personnalisées.
Fiche représentant une organisation dans le CRM. Elle regroupe les contacts affiliés, les deals en cours et les activités associées.
Indicateur de maturité d'un contact dans le parcours d'achat : Subscriber → Lead → MQL → SQL → Opportunity → Customer → Evangelist.
Champ de données stocké sur une fiche CRM (contact, entreprise, deal). Les propriétés peuvent être standard ou personnalisées pour capturer des informations métier.
Plateforme CRM tout-en-un fondée en 2006 à Cambridge (MA). Elle propose des outils pour le marketing, la vente, le service client, la gestion de contenu, les données et le commerce.
Démarche commerciale consistant à identifier et contacter des entreprises susceptibles de devenir clientes. Elle combine ciblage, prise de contact multicanale et qualification.
Commercial spécialisé dans la génération de rendez-vous qualifiés. Le SDR prospecte, qualifie les leads et les transmet aux Account Executives pour le closing.
Description du client idéal basée sur des critères firmographiques (secteur, taille, CA, localisation) et comportementaux. L'ICP guide le ciblage de la prospection.
Méthodologie de qualification commerciale évaluant 4 critères : Budget disponible, Autorité décisionnelle, Besoin identifié et Calendrier de décision.
Suite automatisée d'emails et de tâches envoyés à un prospect selon un calendrier prédéfini. Une séquence combine personnalisation et relances systématiques.
Rythme et enchaînement des points de contact (emails, appels, LinkedIn, SMS) sur une période donnée. Une cadence type dure 2 à 4 semaines avec 8 à 12 touchpoints.
Email envoyé à un prospect sans relation préalable. Un cold email efficace est court, personnalisé, centré sur la valeur et conforme au RGPD (intérêt légitime B2B).
Utilisation des réseaux sociaux professionnels (LinkedIn principalement) pour identifier, contacter et engager des prospects dans une démarche commerciale.
Technique de vente consistant à anticiper et répondre aux freins exprimés par un prospect (prix, timing, concurrence, satisfaction actuelle).
Représentation semi-fictive du client idéal basée sur des données réelles : poste, objectifs, défis, processus de décision, objections types.
Stratégie combinant plusieurs canaux de contact (email, téléphone, LinkedIn, courrier, événements) pour maximiser les chances de réponse d'un prospect.
Opportunité commerciale suivie dans le CRM. Un Deal progresse à travers les étapes d'un pipeline jusqu'à sa conclusion (gagné ou perdu).
Représentation visuelle des étapes par lesquelles passe une opportunité commerciale, du premier contact à la signature. Chaque étape reflète la probabilité de closing.
Module de HubSpot dédié à la vente. Il inclut la gestion des deals, les séquences, les playbooks, les prévisions de vente, la signature électronique et les rapports commerciaux.
Estimation du chiffre d'affaires attendu sur une période donnée, basée sur les deals en cours, leur probabilité de closing et leur date de clôture prévisionnelle.
Guide structuré fournissant aux commerciaux des scripts, questions et bonnes pratiques à suivre lors de chaque interaction (découverte, démo, négociation, closing).
Phase finale du cycle de vente où le commercial obtient l'engagement du prospect. Le closing inclut la négociation des conditions, la gestion des dernières objections et la signature.
Pourcentage de prospects passant d'une étape à la suivante dans le pipeline. Un taux de conversion sain entre MQL et SQL se situe entre 13 % et 27 % en B2B.
Indicateur quantifiable mesurant la performance d'une action commerciale ou marketing. Exemples : nombre de RDV, taux de conversion, coût par lead, durée du cycle de vente.
Lead validé par l'équipe commerciale comme ayant un potentiel réel d'achat. Le SQL remplit les critères BANT ou équivalent et entre dans le pipeline de vente.
Module de HubSpot dédié au marketing. Il couvre l'emailing, l'automatisation, les landing pages, le SEO, les réseaux sociaux et les rapports d'attribution.
Stratégie d'attraction consistant à créer du contenu de valeur pour attirer, convertir et fidéliser des prospects qualifiés, plutôt que de les interrompre avec de la publicité.
Contact ayant manifesté un intérêt pour l'entreprise (téléchargement, inscription, demande). Un lead n'est pas encore qualifié commercialement.
Lead ayant atteint un seuil d'engagement marketing (score, comportement) indiquant qu'il est prêt à être transmis à l'équipe commerciale pour qualification.
Système d'attribution de points à chaque contact en fonction de ses caractéristiques démographiques et de ses interactions. Le score détermine le passage de Lead à MQL.
Processus d'accompagnement des leads non encore prêts à acheter, via des contenus ciblés et automatisés, jusqu'à ce qu'ils atteignent la maturité commerciale.
Séquence d'actions automatiques déclenchées par un événement ou un critère. Les workflows permettent d'envoyer des emails, d'attribuer des tâches, de mettre à jour des propriétés ou de créer des deals.
Création et diffusion de contenus (articles, guides, vidéos, webinaires) pour attirer et engager une audience cible. Le content marketing alimente l'Inbound et le SEO.
Page web conçue pour convertir un visiteur en lead via un formulaire. Une landing page efficace a un seul objectif, un titre accrocheur et un CTA visible.
Élément visuel (bouton, bannière, lien) incitant le visiteur à effectuer une action : télécharger, s'inscrire, demander une démo, acheter.
Champ de saisie intégré à une page web pour collecter des informations sur un visiteur (nom, email, entreprise, besoin). Le formulaire est le principal outil de conversion Inbound.
Module de HubSpot dédié au service client. Il inclut le ticketing, la base de connaissances, les enquêtes de satisfaction, le chat en direct et le portail client.
Demande d'assistance ou de support enregistrée dans le Service Hub. Chaque ticket suit un pipeline dédié avec des étapes (ouvert, en cours, en attente, résolu).
Indicateur de satisfaction mesurant la probabilité qu'un client recommande l'entreprise sur une échelle de 0 à 10. Score = % Promoteurs (9-10) − % Détracteurs (0-6).
Engagement contractuel sur les délais de réponse et de résolution des tickets de support. Les SLA définissent des objectifs mesurables par priorité.
Module de HubSpot pour la création et la gestion de contenu web : blog, pages, podcasts et vidéos. Il inclut la génération assistée par IA (Content Remix, Brand Voice).
Module de HubSpot dédié à la qualité des données et à la synchronisation. Il inclut le nettoyage automatique, la déduplication et la synchronisation bidirectionnelle avec les outils tiers.
Interface technique permettant à deux logiciels de communiquer. L'API HubSpot permet de créer, lire, mettre à jour et supprimer des données CRM par programmation.
Notification HTTP envoyée automatiquement par une application lorsqu'un événement se produit (ex. : nouveau contact, deal gagné). Les webhooks permettent des intégrations en temps réel.
Ensemble de techniques visant à améliorer le positionnement d'un site web dans les résultats de recherche organiques (Google, Bing). Le SEO couvre le contenu, la technique et la popularité.
Réglementation européenne encadrant la collecte, le traitement et le stockage des données personnelles. En B2B, le RGPD impose le consentement ou l'intérêt légitime comme base légale.
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