HubSpot pour ESN et entreprises de services numériques
Pipeline appels d'offres, gestion consultants, prospection grands comptes — un CRM taillé pour le modèle ESN.
Sommaire
Les défis que vous rencontrez
Double pipeline confus
Régie et forfait mélangés dans un seul pipeline — impossible de piloter les deux modèles.
Intercontrats non gérés
Pas de visibilité sur les consultants disponibles ni de lien avec les opportunités en cours.
Prospection grands comptes archaïque
L'ABM sur les comptes cibles se fait manuellement, sans orchestration ni suivi.
Réponses AO non tracées
Les appels d'offres sont gérés en dehors du CRM, sans historique ni analytics.
Ce que nous configurons pour vous
Pipelines régie + forfait
Deux pipelines distincts avec étapes adaptées : qualification technique, soutenance, démarrage mission / projet.
Gestion consultants
Objet custom Consultants lié aux deals pour matcher disponibilités et compétences avec les opportunités.
ABM grands comptes
Stratégie Account-Based Marketing dans HubSpot : scoring compte, séquences multi-interlocuteurs, alertes intent.
Suivi appels d'offres
Pipeline dédié AO avec étapes go/no-go, documents, deadline, et reporting taux de transformation.
Résultats attendus
- Pipelines régie et forfait séparés et pilotables
- Matching consultants-opportunités automatisé
- Prospection ABM structurée sur les grands comptes
- Historique et analytics complets sur les appels d'offres
Les enjeux spécifiques de votre secteur
Piloter deux modèles économiques dans un même CRM
Les ESN combinent deux modèles radicalement différents : la régie (facturation au TJM, durée variable, relation tripartite ESN-client-consultant) et le forfait (engagement de résultat, prix fixe, gestion de projet). Chaque modèle a ses étapes de vente, ses critères de qualification et ses indicateurs. Les mélanger dans un pipeline unique rend le forecast illisible et le pilotage impossible.
Réduire les intercontrats
L'intercontrat est le premier poste de perte de marge pour une ESN. Chaque jour où un consultant est disponible sans mission coûte son salaire chargé. L'enjeu est d'anticiper les fins de mission, de rapprocher les profils disponibles des opportunités en cours de closing et de déclencher des actions commerciales proactives avant la fin de chaque mission.
Structurer la prospection grands comptes (ABM)
Les ESN ciblent un nombre fini de grands comptes (50 à 200) qui représentent l'essentiel du chiffre d'affaires. La prospection ABM sur ces comptes nécessite une orchestration multi-interlocuteurs (DSI, responsable achats, chef de projet métier) avec des séquences personnalisées par rôle. Sans CRM structuré, l'ABM reste artisanal et dépendant des commerciaux individuels.
Professionnaliser la réponse aux appels d'offres
Les appels d'offres représentent une part significative du pipeline des ESN. Le processus (go/no-go, rédaction, soutenance, négociation) est souvent géré en dehors du CRM. L'enjeu est de tracer chaque AO dans HubSpot pour mesurer le taux de transformation, le coût de réponse et les raisons de perte — des données essentielles pour arbitrer les investissements commerciaux.
Gérer la relation commerciale à long terme
Le modèle ESN repose sur la récurrence : un consultant placé qui donne satisfaction génère souvent un renouvellement ou une extension. L'enjeu est de structurer le suivi post-démarrage dans le CRM pour détecter les signaux de renouvellement, d'extension ou de risque (insatisfaction, fin de projet approchant) et déclencher les actions commerciales appropriées.
Comment HubSpot répond à ces enjeux
Deux pipelines séparés avec propriétés spécifiques : TJM et durée estimée (régie), montant forfait et jalons (forfait). Dashboard consolidé avec filtre par modèle économique.
Objet custom Consultants avec propriétés : compétences, disponibilité, date_fin_mission. Workflow d'alerte à J-30 avant fin de mission. Dashboard matching opportunités × consultants disponibles.
Target Accounts HubSpot (Sales Hub Enterprise) ou liste statique des comptes cibles. Séquences multi-contacts par compte. Scoring compte basé sur le nombre d'interactions et les signaux intent.
Pipeline dédié AO : étapes Détection → Go/No-Go → Rédaction → Soumission → Soutenance → Résultat. Propriétés : deadline, montant estimé, concurrents, décision go/no-go argumentée.
Workflows de suivi post-démarrage : check-in à J+30, J+90, alerte renouvellement à J-60. Propriétés mission : satisfaction_client, potentiel_extension, risque_churn.
Configuration recommandée
- Pipeline Régie : étapes Qualification → Profil proposé → Entretien client → Négociation TJM → Démarrage → Renouvellement.
- Pipeline Forfait : étapes Qualification → Chiffrage → Proposition → Soutenance → Négociation → Won/Lost.
- Pipeline Appels d'offres : étapes Détection → Go/No-Go → Rédaction → Soumission → Soutenance → Résultat.
- Custom Object Consultants : compétences (multi-select), séniorité, TJM cible, disponibilité, missions_en_cours (association Deal).
- Intégrations recommandées : LinkedIn Recruiter/Sales Navigator, job boards (via Zapier), ERP/gestion des temps (Boondmanager, Napta).
- Dashboards : taux d'occupation par consultant, pipeline régie vs forfait, forecast par commercial, taux de transformation AO, intercontrats prévisionnels.
Cas client anonymisé
Contexte
ESN spécialisée data & cloud, environ 120 consultants, 8 commerciaux. CRM existant : un mélange de Pipedrive et de fichiers Excel partagés.
Problème
Le pipeline mélangeait régie et forfait dans un seul tunnel. Aucune visibilité sur les intercontrats à venir. Les appels d'offres étaient gérés par email sans historique. La prospection grands comptes était artisanale et non mesurée.
Solution
Migration vers HubSpot Sales Hub Professional avec trois pipelines (régie, forfait, AO), objet custom Consultants, séquences ABM sur les 50 comptes cibles, dashboards direction et dashboards par commercial.
Résultat
Forecast fiable dès le premier mois grâce à la séparation des pipelines. Intercontrats anticipés avec le workflow d'alerte J-30. Le taux de transformation sur les AO est désormais mesuré et sert à arbitrer les go/no-go. La prospection ABM est industrialisée avec des séquences et un suivi par compte.