HubSpot pour cabinets de conseil et cabinets d'audit
Pipeline BD structuré, gestion de missions, prospection automatisée — un CRM adapté au modèle cabinet.
Sommaire
Les défis que vous rencontrez
BD informelle
Le business development repose sur les carnets d'adresses individuels des partners, sans visibilité partagée.
Pas de suivi mission
Aucun lien entre le pipeline commercial et le delivery : impossible de planifier le staffing.
Prospection manuelle
Les managers et partners prospectent manuellement, sans séquences ni relances automatisées.
Cross-sell invisible
Les opportunités de cross-sell entre practices ne sont pas détectées ni exploitées.
Ce que nous configurons pour vous
Pipeline BD multi-practice
Un pipeline par practice (stratégie, digital, RH…) avec vue consolidée pour le comité de direction.
Objet custom Missions
Association deals → missions pour suivre le delivery, le staffing et le revenu récurrent par client.
Séquences partners/managers
Séquences de prospection personnalisées par séniorité, avec tokens de personnalisation et relances intelligentes.
Alertes cross-sell
Workflows qui détectent les clients multi-practice potentiels et alertent le partner concerné.
Résultats attendus
- Pipeline BD structuré avec visibilité direction
- Suivi mission intégré au CRM pour le staffing
- Prospection automatisée pour partners et managers
- Détection automatique des opportunités cross-sell
Les enjeux spécifiques de votre secteur
Structurer le business development sans brider les partners
Dans un cabinet de conseil, le BD est historiquement l'apanage des partners qui cultivent leur réseau personnel. Le CRM est souvent perçu comme un outil de contrôle. L'enjeu est d'offrir une visibilité collective sur le pipeline sans imposer une bureaucratie qui repousserait les partners. La saisie doit être minimale et apporter un bénéfice immédiat (rappels, suivi, historique partagé).
Gérer des cycles de vente longs et multi-décideurs
Les missions de conseil impliquent plusieurs interlocuteurs côté client : le sponsor (qui a le budget), l'opérationnel (qui gère le projet) et souvent un comité d'achat. Le cycle de vente dure de 3 à 9 mois. Le CRM doit tracer chaque interaction avec chaque interlocuteur et donner une vue consolidée de l'avancement du deal au partner en charge.
Relier le pipeline commercial au staffing
Un deal gagné sans consultants disponibles est un problème opérationnel grave. L'enjeu est de relier les deals en cours de closing aux profils de consultants disponibles pour anticiper le staffing. Sans cette visibilité, les cabinets subissent des périodes d'intercontrat (perte de marge) ou de sur-staffing (frustration client et consultant).
Exploiter le cross-sell entre practices
Un cabinet multi-practice (stratégie, digital, RH, finance) dispose d'un avantage naturel : chaque client satisfait sur une practice est un prospect qualifié pour les autres. Or, sans CRM partagé, le partner Strategy ignore que le client est en discussion avec le partner Digital. L'enjeu est de décloisonner l'information et de systématiser la détection des opportunités croisées.
Comment HubSpot répond à ces enjeux
Vues personnalisées par partner dans Sales Hub. Saisie simplifiée via mobile et intégration Outlook/Gmail. Templates de deals pré-remplis pour minimiser la saisie manuelle.
Rôles Contact sur les Deals (sponsor, opérationnel, achat). Timeline d'activités regroupée par compte. Propriétés Deal custom : date de comité, phase de décision, concurrents identifiés.
Objet custom Missions associé aux Deals. Propriétés : profils recherchés, dates prévisionnelles, taux d'occupation. Dashboard croisé pipeline × disponibilité consultants.
Workflow de détection : si un Deal est gagné sur une practice, notification automatique aux partners des autres practices avec contexte client. Liste dynamique des clients mono-practice.
Configuration recommandée
- Pipeline par practice : Stratégie, Digital, RH, Finance — chacun avec des étapes adaptées (Qualification → Proposition → Soutenance → Négociation → Won/Lost).
- Custom Object Missions : champs date_début, date_fin, profils_requis, taux_occupation, statut (staffé/en cours/terminé).
- Association Deal → Mission → Contact (consultant affecté).
- Intégrations : Outlook/Gmail natif, LinkedIn Sales Navigator, éventuellement un ERP ou outil de staffing (via Operations Hub).
- Dashboards : pipeline consolidé direction, forecast par practice, taux de conversion par partner, clients mono-practice à potentiel cross-sell.
- Séquences : prospection partner (3 touches LinkedIn + email), relance post-proposition (5 touches sur 3 semaines), réactivation anciens clients (2 touches par trimestre).
Cas client anonymisé
Contexte
Cabinet de conseil en transformation digitale, environ 40 consultants, 4 partners, pas de CRM formalisé. Le pipeline BD était géré sur des fichiers Excel individuels par partner.
Problème
Aucune visibilité consolidée sur le pipeline. Des deals étaient perdus par manque de relance. Le staffing se faisait à la dernière minute, générant des intercontrats coûteux. Les opportunités de cross-sell entre practices n'étaient pas exploitées.
Solution
Déploiement HubSpot Sales Hub Professional avec pipeline multi-practice, objet custom Missions lié aux deals, séquences de prospection pour les 4 partners, dashboard direction consolidé.
Résultat
Visibilité complète sur le pipeline pour le comex dès le premier mois. Les relances automatisées ont réduit le nombre de deals perdus par inaction. Le staffing est anticipé grâce au croisement deals en closing × profils disponibles. Deux opportunités cross-sell détectées et converties au cours du premier trimestre d'utilisation.